고등학교 3학년 무렵 나는 그저 취업을 쉽게 하기위해 대학과 전공을 알아봤고 그 중 대구 경북에서 가장 매력적인 대학은 경북대학교 IT대학이었다. 학문은 나에게 단지 취업의 도구였고 흥미와 재미는 전공과는 무관한 일이 됐다. 내가 좋아하는 것은 사람의 생각을 읽고 공감하는 것이었으며 글 쓰는 것을 좋아했고 그 글을 읽어주는 사람들을 좋아했다.
! 군대를 제대하고 지금 전공하는 공학으로 돈을 받고 일할 정도로 내가 전문적이며 이 일에 열정이 있을지 고민을 많이 했다. 그러던 중 나는 전공에서 벗어나서 잘하는 것을 찾아 보았다. 결과적으로 내가 잘 하는 것은 인문학적인 측면에서 공감하고 공감을 끌어내는 것이었다. 그 것과 관련된 직업은 대표적으로 작가와 마케터이란 것도 알게 되었다.
글은 여전히 블로그에서 취미로 쓰고 있었기 때문에 나는 마케팅이라는 분야에 관심이 생겼다. 그러던 중 평소 자주 듣던 팟캐스트인 "인생공부"에서 공�! ��박사 출신 신영준 現체인지그라운드 의장이 �! ��천하는 책에 관심이 생겼다. 책의 제목은 전략적 입소문의 법칙 '컨테이저스'이다.
이 책은 처음부터 끝까지 내가 생각하는 것과는 다른 혹은 정반대의 의견을 제시했다. 더불어 물건을 구매하는 고객의 심리를 정확하게 꿰뚫고 있었으면 나 역시 어떤 상황에서는 고객이 되지만 신경쓰지 못하고 지나쳤던 부분들을 강조했다. 책의 표지에도 적혀있었 듯이 마케팅이라는 것의 가장 강력한 무기는 매력적인 광고 카피가 아닌 친구, 직장동료, 주변의 사람들에게서 듣는 입소문이었다
입소문은 빠르게 퍼져나간다. 이 것은 마치 월드워Z에서 봤던 강력학 좀비 바이러스와 같다. 어제 봤던 이슈를 오늘 아침 모두가 공감하며 이야기하고있다. 친구들과 함께 이야기하는 이슈는 어제 유튜브 영상을 보기전에 봤던 광고보다 훨씬 신뢰성이 있으며 잊혀지지 않는다. 혹시 우리가 이야기하는 이슈가 지극히 주관적이고 진실이 아니더라도 이 것은 우리 사이에서 진실이 되고 객관적인 사실이 되는 것이다.
책의 저자 조나버거는 이런 입�! ��문의 전염성에는 여섯가지 원칙이 있다고 설명하며 ! 이 것을 STEPPS라는 단어로 축약해 우리의 머리에 더 쉽게 머물게한다. 그는 자신의 책에서도 마케팅을 멈추지 않는 것같다고 느꼈다. 더불어 그는 쉽고 재밌는 예시로 여섯 법칙을 설명했으며 이 책의 마지막 부분인 입소문은 Story를 통해서 우리의 머리에 오래, 지속적으로 머문다는 것을 실제로 보여주고 있다. 그는 정보를 전달하는 것에 그치지 않고 정보를 우리의 뇌에 오래 머물게하는 방법을 아는 것이다. 이제 책에서 강조하는 여섯 법칙에 대해서 소개하고 느낀 부분을 정리해 보겠다.
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첫 번째 전염성의 법칙은 Social Current이다. 한마디로 말하면 가장 효과적인 마케팅은 경험자의 추천이라는 것이다. 사람들은 자신의 경험이나 생각을 이야기할 때 행복해한다. 이 것은 단순히 허영심의 문제는 아니다. 사람들은 자신의 이야기를 할 때 본성적으로 행복을 느끼기 때문이다. 사회적 인정을 받으려는 것은 자연스러운 욕구이며 사람들은 늘 주변사람들과 비교하면 산다. 그렇기 때문에 마케터들은 사용자가 스스로 친구들에게 자랑하며 홍보할 수 있는 무언가를 만들어야한다. 요즘의 이야기로 고객들이 '인싸! '가 되었다는 느낌을 받아야한다는 것이다! .
두 번째 법칙은 Trigger이다. 계기는 매우 중요한 요소이다. 작가는 이를 평생 몇 번 갈까 말까한 유니크한 경험인 디즈니 랜드보다 사람들은 매일 아침 먹는 씨리얼을 더 많이 이야기한다는 것이다. 사람들은 머릿속에 떠오르는 것을 행동으로 잇는다. 그렇기 때문에 사람들이 우리의 제품을 생각하게하는 것이 중요하다. 킷캣은 커피와 가장 잘 어울리는 휴식입니다. 라는 광고 카피는 커피라는 계기에 킷캣 초콜릿을 연결했다. 게다가 휴식이라는 표현을 사용해 긍적적인 느낌을 주�! �� 더욱 성공했다. 입소문을 유발하는 것은 Social current이지만 그 것을 지속 시키는 것은 Trigger라는 것이다.
세 번째는 Emotion이다. 전혀 실용적이지도 큰 관심을 끌지도 못하는 기침 장면을 포착하는 촬영기법은 수만명이 공유할 만큼 인기를 끌었다. 기사에 실린 사진을 보면 누구나 매우 어려운 현상을 이해할 수 있었고 어려운 현상을 이해한 독자들은 친구들에게도 이 기사를 보여주고 싶었기 때문이다.
이 과학현상에 관한 글이 자극한 감성이 무엇일까? �! �로 경외심이다. 내가 베트남 캄보! 디아 패키지 여행을 다녀와서 친구들에게 앙코르왓과 하롱베이를 입이 닳도록 예찬한 것은 아름다운 풍경도 한 몫했지만 그 규모와 웅장함이 주는 경외심이 컸던 것 같다. 사람들은 동일한 감정을 공유했을 때 관계가 더욱 돈독해지는 것을 느낀다. 이는 경외심에만 국한된 것이 아니다.
열쇠는 각성상태에 있었다. 경외심 불안 공포 등은 사람의 감성을 각성시키고 슬픔, 편안함 등은 반대이다. 각성효과가 높은 것은 공유하고 싶은 욕구가 높아진다. 자꾸 정보만 주려고 하지말고 사람들의 감성을 자극해야한다.
지구 온난화가 위험하! 다고 통계적 수치를 말해주는 것 보다. 지구 온난화 때문에 여러분의 가족의 건강이 위험하다던가 북극곰이 살 곳이 없어진다고 감성을 자극하는 것이 더욱 효과적이다. 하지만 이런 부정적인 각성을 자극할 때는 슬픔보다 각성을 위한 분노를 유도해야한다는 것을 잊지말자.
네 번째 전염성의 원칙은 Public이다. 사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유하는 것이다. 잘 모르는 도시에 여행을 가면 사람들이 많은 식당으로 가기 마련이다. 그렇기 때문에 교육받은 식당 매�! �저들은 손님이 오면 우선적으로 창가자리를 권한다. 지금 생각해보면 나 역시 자주 식당에서 창가자리로 안내받은 기억이 난다.
마약퇴치 광고가 오히려 마약을 할 비율을 높인다. ( 마약에 대한 가시성이 높지는 것이다.) 이와 비슷하게 '음악 저작권을 지키는 사람은 37%뿐입니다.' 라는 저작권 광고는 저작권을 지키는 사람이 별로없다는 것을 알려주어 더욱 효과가 떨어지는 광고가 됐다.
그래서 광고를 할 때는 그런 부정적인 행동을 하는 사람이 있다는 것을 절대 보여주면 안된다. 담배를 피면 안됩니다. 당신의 폐가 썩어듭니다. 정도가 좋지 청소년 흡연율이 20퍼센트로 최악의 상황입니다. 같은 건 쓸모 없는 문구라는 것이다.
다섯 번째 법칙은 Practical value이다. 작가이자 편집자인 윌리엄F버클리에게 무인도에 딱 한권의 책만 가져갈 수 있다면 무엇을 가져가겠냐는 말에 배를 만드는 방법에 대한 책을 가져가겠다 하였다. 실용적 가치는 대단히 중요하다. 소셜화폐가 정보제공자의 이미지를 개선하기 위한 수단이라면 실용적가치는 정보수용자의 입장을 우선적으로 생각한다.
할인의 빈도나 타이밍도 중요하다. 갈때마다 50%할인을 하는 액세서리 점은 반값이 원가로 인지된다. 할인율은 저가상품(100달러 미만)은 퍼센트로 고가상품(100달러 이상)은 가격으로 표시하는 게 좋다는 것이다.
적절한 정보를 적절한 장소와 방법으로 필요한 고객에게 전달하는 것이 매우 중요하다.
마지막 법칙은 Stories이다. 신포도와 여우의 이야기의 교훈 '쉽게 포기하거나 자신의 무능함을 남의 탓으로 돌리지 말라' 이다. 하지만 이 것을 이야기가 아니라 그냥 교훈 자체로 알렸다면 이때까지 이 교훈이 내려올 수 있었을까? 스토리는 지속력과 전달력을 올려준다.
이처럼 스토! 리를 만들어야한다. 서브웨이를 먹고 100키로를 감량한 제러드라는 사람의 사례는 서브웨이 입장에서는 엄청난 광고효과가 되는 스토리가 되었다.
하지만 카지노 사이트의 이름과 주소가 적힌 옷을 입고 올림픽 경기장에 난입한 여자의 이야기는 아주 많은 파장을 불러 일으켰지만 카지노 사이트는 전혀 홍보되지 않았다. 홍보할 대상과 그녀의 행동에 아무런 연관이 없었기 때문이다.
제품이나 아이디어에 무관한 콘텐츠, 스토리를 만드는 것은 밑빠진 독에 물붓기이다. 중요한 것은 인기몰이가 아니다. 인기몰이의 결과가 해당 기업이! 나 단체에 가치를 더해 주어야한다. 아이디어나 제품의 핵심적인 가치가 이야기의 중심이 되어야한다.
컨테이저스에서 나에게 준 여섯가지 법칙은 어떻게 보면 매우 당연한 것이며 공감이 가지만 의외로 놓지고 있는 부분일 수 있다. 그도 그럴 것이 블로그에 글을 연재하고 있지만 마케팅 측면에서 접근하며 쓰지 않았다. 그러면서도 더 많은 사람들이 내 글을 봤으면 좋겠다고 생각했었다. 이제 이 책을 참고해 글의 제목과 도입부 등을 신경 쓴다면 더 많은 사람이 나의 글을 읽을 것이라 생각이 된다. 더불어 이후 내가 마케팅 분야로 취업한다면 꼭 참고하고 �! �본 핵심으로 가져가야 할 법칙이라 생각한다
by CCL A from http://it-tutorial.tistory.com/110
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