B2C, B2B 디지털 마케팅을 똑같이 하면 안 되는 이유

B2C, B2B 디지털 마케팅은 다릅니다. 다르게 접근해야 하는 이유를 간단히 정리합니다.

1. B2C 디지털 마케팅을 최대한 잘 활용하는 기본 팁.

B2C 사업은 디지털 마케팅에 최적.

B2C 사업은 디지털 마케팅을 활용하기 최적입니다. 디지털 마케팅은 (기술적으로) "최적 타겟 고객"을 찾기 좋기 때문입니다. 상대적으로 가격이 저렴한 제품들을 판다면 더욱 그렇습니다. 예를 들어, 1-2만원 짜리 티셔츠는 디지털 마케팅으로 팔기에 어렵지 않은 아이템입니다. 1) 타겟 고객을 찾고, 2) 마케팅 메시지를 잘 만들고, 3) 티셔츠를 빠르게 배송해줄 수만 있으면 됩니다.

B2C 디지털 마케팅은 세일즈 퍼널을 비교적 단순화할 수도 있습니다. 세일즈 퍼널은 고객에게 "광고 노출 -> 참여 (광고 보기와 클릭하기) -> 웹사이트 유입 -> 상세 페이지 노출 -> 구매 전환"시키는 흐름을 말합니다. 실제 페이스북 광고를 집행해본 많은 온라인 커머스 기업들은 이렇게 말합니다. "페이스북 광고는 세일즈 퍼널을 단축시킨다." 그 이유는 페북 광고가 자주 충동 구매를 유도하기 때문입니다. 소비자들은 즉시 (충동적으로) 구매합니다.

소셜 미디어 마케팅은 세일즈 퍼널을 우회한다.

소셜 미디어 마케팅은 좀 더 상위의 세일즈 퍼널 단계에서도 많은 수의 구매전환을 직접 만들어 냅니다. 전통적인 마케팅 흐름과 다른 것입니다. 사람들이 제품은 인지한 시점과 구매한 시점이 점점 짧아졌습니다. 제품을 처음 본 경우에도 (후기만 충분히 있다면) 곧바로 물건을 구매하기도 합니다. 게다가 SNS 플랫폼은 이런 성향 (충동 구매)이 있는 고객을 찾아서 타게팅할 수 있게 도와주기까지 합니다. (ex. 페이스북 광고관리자의 맞춤 타겟 광고 세팅 등)

B2C 디지털 마케팅을 위해 다양한 마케팅 전략들을 동시에 쓸 수도 있습니다. 예를 들어, 소셜 미디어 마케팅을 하고, 동시에 검색 광고를 돌릴 수도 있습니다. 하지만 사업 초기라면 하나의 채널에 집중해보는 것도 좋습니다. 소셜 미디어 마케팅에만 (예. 인스타그램 마케팅) 집중해보는 것입니다. 그 이유는 아래와 같습니다.

계획 구매 vs. 충동 구매, 그 활용 비결.

구매에는 계획 구매와 충동 구매가 있습니다. 검색 포탈에서 키워드 검색을 하는 사람들은 계획 구매를 하려고 그런 경우가 많습니다. 제품 성능과 기능 차이를 자세히 알아보고, 후기도 꼼꼼히 비교해보려는 것이죠. 반편, 페이스북이나 인스타그램 같은 소셜 미디어에서는 충동 구매가 잦습니다. 제품에 대한 객관적인 비교 검증보다는, 동질 집단 유저들이 남긴 의견들에 의존해 물건을 즉시 구매하는 경우입니다.

따라서 만일 자사 제품이 상당한 객관적 검증을 요하기보다, 개개인의 취향과 독특한 개성에 호소하는 것이라면, 소셜 미디어에서 빠르게 유저들의 반응과 후기를 모으고, 충동 구매를 유도하기 위한 이미지와 영상을 이용해보는 편이 좋습니다. 반응이 좋으면 계속하고, 그렇지 않으면 다른 방법 (다른 광고 소재나 다른 마케팅 채널)을 시도해보면 됩니다. 그렇게 계속 하십시오. 꾸준히 시도하고 측정하고 개선하셔야 합니다.

2. B2B 디지털 마케팅에 숨겨진 비밀.

B2B 디지털 마케팅의 꽃은 "검색 광고"입니다. B2B 사업은 B2C와 다릅니다. 그 특징 때문에 검색 광고가 보다 중요해집니다. B2B 사업은 고객층이 매우 좁습니다. 따라서 소셜 미디어가 제공하는 타게팅 기술로 추적하기 부적절합니다. B2B 사업은 객단가가 높습니다. 따라서 B2B 고객은 "제품/서비스의 사양과 품질"을 꼼꼼히 확인해보고자 합니다. (그렇게 하지 않으면 자신의 사업이 위험해질 수 있으니까요.)

B2B 서비스를 위해 검색 광고를 하면, 검색 결과 최상단에 노출됩니다. PPC 광고이기 때문에 클릭할 때마다 광고비를 내야 합니다. CPC (클릭당 비용)가 다소 높더라도 만일 B2B 계약 한 건에 3백만원을 벌 수 있다면 (예. 컨설팅 비용 등), 높은 CPC 광고비를 감당할 수 있을 것입니다.

B2B 사업은 세일즈 주기가 깁니다. 즉, 주어진 시간동안 일어나는 거래의 횟수가 적습니다. (대신 거래가 한 건만 성사되더라도 객단가가 높습니다.) 따라서 평소에 장기적 전략을 추진해놓는 편이 좋습니다. 예를 들어, 블로그를 통해 콘텐츠 마케팅을 하거나, 이메일 마케팅을 곁들이면, 자사의 높은 전문성을 홍보하고, 기회가 왔을 때 계약을 성사시킬 수 있습니다.

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