상가중개 영업실무를 읽고

부동산 중개에서 기본은 주택이고 상가, 토지등은 선택적으로 전문성을 넓히는 것으로 이해하고 있다. 반대로 생각하면 주택을 전문으로 한다는 것은 아니라는 얘기다. 기본인 주택은 철저히 잘 다지고, 아울러 상가 등을 추가로 해서 자기만의 전문영역을 확보하라는 의미로 받아들여진다.

상가, 토지등은 그만큼 까다롭고 어렵다고 해석해야 되지 않을까 하는 생각이 든다. 이러한 잡히지 않는 상가중개에 대한 해답을 찾기 위해서 강성일 님의 '상가중개영업 실무'를 읽게 되었다.

이 책은 상가 실무에 대해서 원론적인 얘기보다는, 실전에 바로 활용할 수 있는 노하우가 담겼다. 그런 의미에서 실무편람이라고 해도 무방하다고 생각한다.

아래는 이 책 '상가중개 영업실무'를 읽으면서 나름대로 언더라인을 한 부분을 정리했다.

저자의 영업방식은 개척 영업에 뿌리를 두고 있다. 실패를 최대한 많이 핼, 그리고 그 실패는 없어진게 아니라 내공으로 나의 경험과 지혜로 가슴과 머리에 저장되는 것이다.

물건작업은 일일이 돌아다니면서 인사하고 명함 돌리는 일로 발품을 팔았다. 참고로 이 방법은 상가 전문부동산을 가면 배울 수 있는 전통적인 상가중개영업 방법이다. 이 방법은 힘들지만, 반드시 경험해야 기본기가 생기는 꼭 해야 한다.

토지의 경우 시장성이 무궁무진하다. 중개로 돈을 벌려면 반드시 나중에 토지를 해야 한다.

저자의 핵심 노하우는 물건 작업이라는 과정없이 온라인에 있는 모든 매물을 나의 물건으로 생각하고 이용해서 계약한다는 것이다.

만약 강남권에서 일일이 돌아다닌다면서 물건작업을 했다면, 어땠을까? 아마 훨씬 더 많은 계약을 했을 것이다.

부동산중개업은 한정된 시장에서 팔리기를 대기하고 있는 물건들을 누가 먼저 계약하느냐의 싸움이다. 1등만 존재할 뿐 2등은 존재의 의미가 없는 시장이다. 서울 개업 중개인 숫자는 23,906명이다.

부동산 영업은 물건과 광고 그리고 영업으로 나누어 볼 수 있다. 로드손님 (사무실 직접 방문)

연간 순소득 1억 이상 연속 2년 이상 꾸준하게 가져가는 분들이 상위 1%라고 생각한다.

상가중개에서 신축이 10%라면 기존점포는 90%이다. 결론은 상가중개 실무는 책 한권 정도 구매해서 두고두고 필요할 때 보면 된다. 상가 중개에서 중요한 건 결국 거래를 성사시키고 수수료를 받아내는 영업이다.

권리금이 있어서 권리금에 대한 수수료를 별도로 받을 수 있다. 1건 계약을 위해서는 최소한 10건 이상 고객 문의가 와야 한다.

서울지역 유동인구가 어느 정도되며, 도로변을 끼고 있는 전용 10평 정도는 월세 100~150만원은 한다.

일반음식점(한식, 일식, 중식 등), 판매점 (소매점, 도매점), 시설업종 (PC방, 다구장, 스크린골프 등), 휴게음식점 (커피, 샌드위치,햄버거 등), 서비스업종 (미용, 네일, 마사지 등)

창업이후 최초 1년간은 내공을 쌓고 계약을 쓰기 위한 준비를 하는 과정으로 생각해라.

상가를 선택하면 빌딩과 토지가 쉬워진다. 실패할때마다 고객은 왜 거절을 했는지 이유를 반드시 기록하라.

물건찾기는 온라인상 물건확보 (인터넷 지도를 보고 전화하기, 개인 직거래 물건)

1층에 좋은 자리에서 창업하면 로드 손님들이 많이 온다.

현실에서는 권리금에 대한 수수료는 임차인과 협의를 통해서 별도로 받는다.

물건

1) 대표적으로 직접 점포를 방문해서 명함을 주고 물어보는 방법이 있다

2) 일간 지역정보지에 자영업자들이 직접 팔기 위해 내놓은 물건을 보고 전화하는 방법

3) 인터넷 지도를 보고 전화를 해서 물어보는 방법

광고는 많이해야 문의 전화를 많이 받을 수 있다. 무료와 유료를 함께 사용하는 것을 추천한다.

계약률을 높이려면 반드시 영업력이 필요하다. 물건확보하는 것은 누구나 다 할 수 있는 일이고 이것이 팔릴만한 매물인지 아닌지를 판단할 수 있어야 한다. 이것을 알 수 있으려면 점포의 시세를 알아야 한다. 고객이 원하는 업종에 맞는 상권과 입지를 볼줄 알아야 한다. 고객이 원하는 점포를 찾아줘야 계약이 된다.

파워포인트는 일반적으로 법인 손님을 상대하거나, 빌딩매매를 할 때 등 비교적 고가의 부동산을 취급할 때 제안서를 만들어서 손님과 미팅할 때 이용하는 편이다.

오프라인 물건 작업은 직접 나가서 상가의 경우 점포를 방문해서 부동산 정보를 받아오는 것을 말하며, 온라인 물건작업은 사무실에서 인터넷을 이용해 물건을 확보하는 업무를 말한다.

건축물대장을 가장 빨리 확인하는 방법은 1)서울부동산정보광장, 2)세움터, 3)정부24이다. 계약서 쓰기 전에 세움터나 정부24를 이용해야 한다.

물건관리의 목적은 권리금 조정이며 팔릴만한 물건으로 만들 때 비로소 계약할 수 있다. 처음에슨 물건과 상권도 볼겸, 한 번쯤은 방문하는 것을 추천한다. 그 다음에는 전화작업을 한다.

[물건다듬기]

물건 100개가 모였을 때 1개의 계약이 나온다. 우리 부동산중개인은 자영업자와 공생 관계이다. 그럼 물건 다듬기는 어떻게 하는 건가? 통화를 자주 하면 된다. 통화하기 좀 어렵죠? 그럼 문자를 보내는 것도 방법이다.

내 사무실을 중심으로 반경 1키로 이내까지의 모든 점포를 대상으로 할 수 있다.

부동산 시장에서 상가를 전문으로 하는 부동산은 그렇게 많지 않다. 업종 전문은 물건이 쌓이면 효과를 보게 된다. 반드시 하는 것을 추천한다. 참고로 물건 작업은 대단히 쉽다.

상가중개도 중수 이상이 되면 영업의 시작과 끝은 항상 전화 작업이 있기에 정말 대단히 중요하다. 초보자의 경우는 발로 뛰는 물건작업을 먼저 해야 한다. 전화 작업은 어느 정도의 내공이 쌓인 후에 본격적으로 하면 된다. 내공은 상권과 입지 정도는 볼줄 아는 사람에 한정한다.

공격할 때 상대방이 기분 나쁘지 않게 알면서도 당하게끔 공격을 해야 한다. 상가중개로 연봉 1억을 달성하기 위해서는 TA를 잘 해야 한다. 나중에 물건이 많이 쌓이고 내공도 쌓였다면 경쟁자와 나의 큰 매출 차이는 바로 TA라고 생각하면 된다.

하루에도 수십에서 수백개의 물건이 인터넷커뮤에 올라온다. 인터넷커뮤니티는 우리 상가중개인에게 훌륭한 DB를 제공해 주는 역할을 한다. 다만 단점을 말씀드리자면 이 정보는 모두가 볼 수 있는 커뮤니티에 공개된다.

인터넷커뮤니티를 잘 활용하기를 바란다. 이 방법이 바로 오프라인 물건작업없이 계약이 가능한 방법이다. 저자가 이 방법으로 서울 전 지역에서 계약을 했다.

상가중개인 관점에서는 다음지도가 더 보기 편하고 좋다. 하지만 밖에 나가서 하는 것이 아닌 만큼 활용가치가 굉장히 넓다. 보통 프랜차이즈에서는 지역이나 섹터를 정해서 얘기해 준다. 거리가 먼 지역일때 시간과 비용을 들여서 무조건 가지말고 먼저 로드뷰를 통한 TA를 해서 물건을 확보한 다음, 상권을 보러가는 것이 정답이다.

전화작업 전에 확인해야 할 것이 있는데 로드뷰 상에 나오는 사진의 시점이 언제인가이다.

[커뮤니티의 종류]

점포라인, 두꺼비하우스, 피터팬의 성공창업이야기, 급매물과 반값카페, 점포나라, 좋은 점포 구하기, 좋은 점포 직접 찾기,

업종을 알고 상권과 입지는 반드시 알아야 하며, 전문성을 조금더 키우면 매출까지 알아야 한다.

굳이 나가서 상권과 입지를 파악할 필요는 없다. 물건확보를 하면서 상권과 입지를 파악할수 있다. 상권과 입지를 보는 눈만 있고 이것을 나만의 기준으로 정리하면서 이것이 쌓이면 쌓일수록 내가 가지고 있는 DB안에서 손님 대응이 가능하다.

네이버 카페중 만약 벅차다고 생각하면 두꺼비, 피터팬, 점포나라는 꼭 해보기 바란다.

명합작업은 대로변, 도로변 위주로 하는 게 1순위이고 이면도로가 2순위, 가지상권, 동네 상권이 3순위이다. 오프라인 물건 작업은 되도록 걸어다니면서 지하철이나 버스를 이용해야 한다.

물건확보를 가장 먼저 해야 한다. 한달 정도는 계약할 생각하지 말고 물건확보만 해라. 한달간의 물건작업은 반년을 먹고 살게 해 줄 소중한 나의 매물장이 될 것이다. 가장 합리적인 방법은 온라인 물건작업을 2주 동안 빡세게 하고, 그리고 2주동안은 오프라인 물건작업을 하는 것이다. 온라인 물건작업은 현재 시점에서 내 구역에서 팔려고 내놓은 모든 물건의 70% 정도를 잡아준다. 나머지 30%는 팔까 말까 고민 중이거나 온라인으로 아직 나오지 않은 물건을 오프라인으로 확보하는 개념이다. 업무 시작 하기전에 로드뷰를 통해서 또는 직접 방문을 해서 내 구역에 있는 상가 점포들의 주소와 상호 전화번호를 모두 DB로 만드는 방법도 있다.

무료와 유료의 계약성사율은 비슷하다. 네이버부동산, 일간지역정보지, 블로그, 카페의 경우 진성손님의 확률이 높다.

좋은 물건이 아무리 많아도 광고작업을 못하면 만날 손님이 없으니 계약이 어려워진다. 가장 보편적인, 필수적인, 꼭 해야 하는 광고라고 생가하면 된다.

비상업성 콘텐츠 비율 7 상업목적 콘텐츠 비율 3 이렇게 포스팅을 작성한다. 초보자 입장에서는 블로그 광고를 네이버 광고와 더불어 필수 광고방법이라고 생각하자. 블로그는 꾸준하게 반복 지속해서 하는게 정답이다.

블로그를 통해서도 충분히 문의 전화가 오며 블로그 손님은 진성손님일 확률이 매우 높다. 인터넷커뮤니티 카페광고와 함께 네이버 부동산광고까지 하면 최소의 비용으로 진행이 가능하다. 아마 이것만 열심히 해도 너무 바빠서 블로그 작업을 꾸준히 못하게 된다. 물건확보가 기본이 되어야 하고, 물건확보 즉시 인터넷커뮤니티, 블로그, 네이버 광고에 꾸준하게 지속해서 광고해야 한다.

상가중개영업에서 물건, 광고, 영업 모두 중요하다. 유료광고는 최소화하고 무료광고를 극대화해서 효용서을 높이고 시간을 최대한 단축해서 많은 양을 광고하는 것이 포인트이다.

블로그 카페, 인터넷커뮤니티 광고는 필수이다. 이것만 해도 계약 쓰는데 무리가 없다. 블로글 우선 추천해며, 나중에 상가 전문으로 조직으로서의 확장성을 생각한다면 카페를 추천한다. 네이버 광고는 부동산업계에서 필수 광고라고 생각하면 된다. 유료광고의 의미는 돈을 들여서 더 많은 고객 문의를 받기 위함 딱 거기까지이다. 그럼 역으로 생각하면 선택과 집중을 통해서 즉 블로그에 올인해서 더 많은 고객 문의를 받으면 된다.

광고할때 제목에 상권과 입지, 금액과 평수를 노출한다. 고객들 입장에서 가장 중요한 점을 노출시키는 것이다. 금액이 들어가면 내용을 알기 때문에 조회수가 줄어든다. 금액이 없으면 궁금해서 클릭한다. 제목에 금액을 쓸 때는 저렴한 급매 가격일 때 쓰는 것이다.

고객입장에서 인터넷 검색을 통해서 물건정보를 취득하는데 연락이 많이 오게 하려면 이렇게 해야한다. 1)광고하는 양이 많아야 한다, 2)제목을 쓸때 상권과 입지 평수를 잘 써야 한다. 3)세트나 묶음으로 물건을 분류한다.

금액에 대한 메리트가 있는 물건이라면 금액을 강조해서 써야 한다.

물건작업과 광고작업은 꾸준함이 필수이다. 블로그를 메인으로 만들어두면 카페 보내기를 활용해서 이곳저곳으로 보낼 수 있고, 기존의 광고 틀이 있으면 광고하는 시간도 절약되므로 충분히 할 수 있다. 다시 한번 강조한다. 광고는 꾸준히 지속해서 해야 한다.

고객은 나라는 사람에게 기본적인 호감을 지닌 상태에서 지속적인 미팅을 통해 100% 신뢰할 때 계약이 나온다고 생각한다.

저자는 명함에 사진과 경력을 넣는다. 상가전문이라는 표현을 꼭 써야 한다. 상가전문이라고 쓴 부동산과 그렇지 않은 부동산 중 상가전문이라고 쓰인 곳에 먼저 연락을 하게 된다.

옷차림은 넥타이를 착용한 정자을 추천한다. 고객은 정장 차림과 넥타이를 한 부동산중개인을 기억할 것이다. 여러가지 경우의 수에 나오는 질문과 답변을 외워서 단기간에 경험을 쌓는 것이다.

[권리금]

바닥권리가 있는 곳은500~1천만 정도는 형성되어 있고, 지역을 대표하는 상권이나 역세권 상권 같은 경우는 보통 1억 이하에서 시세가 형성되어있다.

영업권리를 논리적으로 적용할 수 있는 방법은 오토매장으로 돌렸을때 1년간 월평균 순수익의 10개월치를 곱하는 것이다. 즉 현재 임차닌의 순수익에서 자신의 인건비를 뺀 금액이 오토 매장의 순수익이다. 그럼 만약 현재의 순수익이 임차인의 인건비 정도밖에 나오지 않는 경우라면 영업권리는 없는 거로 해야 하며 시설권리와 바닥권리라도 함께 할인해서 권리금을 조정해야 한다.

시설권리는 감가상각을 적용한다. 감가상각은5년으로 잡고 계산한다. 즉 1년에 20%씩 감가한다.

from http://dragonan32.tistory.com/487 by ccl(A) rewrite - 2021-02-01 12:26:14